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Business Negotiation

Université de Lausanne - Ecole des Hautes Etudes Commerciales - 2013-2014

Négociation d'Affaires

Professeur Jean-Claude Usunier

Assistante : Mine Diren (Mine.Diren@unil.ch, bureau 526)

Objectif du cours : Ce cours vise à doter les étudiants de connaissances théoriques sur la négociation en se centrant sur la négociation d'affaires au sens large (négociation commerciale, accords inter-entreprises, négociation au sein de l'organisation, etc.). Il cherche aussi à développer le sens et les aptitudes de négociateur à travers un ensemble d'exercices et de simulations de négociation qui favorisent l'appropriation et la mise en perspective des connaissances théoriques.

Ouvrage de référence : Ghauri, Pervez N. et Jean-Claude Usunier (2003), International Business Negotiations, second edition, Pergamon/Elsevier: Oxford. Les lectures de cet ouvrage sont disponible au sein d'un polycopié de lectures en vente au service des polycopiés à l'Anthropole et aussi sur le Moodle du cours. Un ensemble de références bibliographiques est également indiqué à la fin de ce plan de cours.

Méthode pédagogique : Le cours combine présentations théoriques et exercices pratiques. Il est important que les étudiants s'impliquent dans les différents exercices, jeux et simulations de négociation proposés, en particulier en remettant les documents qu'ils doivent remplir, soit individuellement, soit en groupe. Le débriefing systématique des exercices et jeux sert de base à l'illustration des points abordés dans la partie cours.

A côté de jeux de négociation de courte durée (environ 1/2 heure à 3/4 d'heure), ce cours de 6 crédits (équivalent de 180 heures de travail suivant les normes ECTS) propose d'une part un jeu de négociation de marché en oligopole bilatéral (B2B Matrix : 5 firmes acheteuses face à 5 firmes vendeuses), et d'autre part une simulation de négociation complexe en monopole bilatéral (Centrale Thermique de Paranha). Centrale Thermique de Paranha se déroulera progressivement de la sixième à la quatorzième séance et suppose que les étudiants consacrent de 10 à 12 heures, hors cours, à négocier et à mettre en forme les résultats de leur négociation. Le respect strict des dates et des formes de remise à l'assistante des documents est absolument impératif (cf. fin de ce plan de cours). Il conditionne la note de participation.

La qualité de la participation sera en partie à la base de la note de contrôle continu.

Modalités d'évaluation :

- 45 % contrôle continu (10% pour la participation aux exercices, 10 % pour la simulation de négociation "Centrale Thermique de Paranha", 10% pour la simulation de négociation de marché B2B-Matrix, et 15% pour la qualité de la participation orale et écrite.)

- 55 % contrôle terminal. Dans le cas d'une seconde tentative, l'étudiant représente l'examen (contrôle terminal) et reçoit une note fondée uniquement sur cet examen (100% examen de reprise.)

 Examen : l'examen écrit d’une durée de 2 heures portera sur l'ensemble des connaissances acquises durant le cours. Aucun document n'est autorisé. Il comprendra des questions qui supposent la mobilisation de l'ensemble des notions acquises.

 

Plan du cours (séances le lundi, durant normalement de 8h30 à 12h00)

Session

Date

Thème

Texte

1

23 sept.

Introduction : Définitions, fonctions, et champ de la négociation

Exercice 1 : jeu de négociation en face à face "acheteur-vendeur"

Belle

2

30 sept.

La négociation : objet, contexte, enjeux et acteurs

Exercice 2 : jeu de négociation "Michoud et Lavanchy"

Pruitt

3

7 oct.

Orientations intégrative et distributive.

Présentation du jeu de négociation B2B-Matrix

IBN Chapitre 2

4

14 oct.

Utilité et efficience dans la négociation. Jeu de négociation "Michoud et Lavanchy " (débriefing)

Exercice 3 : jeu répété "confiance- non confiance"

IBN Chapitre 3

5

21 oct.

Approche de la négociation complexe.

Exercice 4 : « Transports Schmidt SA"

IBN Chapitre 5

6

28 oct.

Le rôle du temps : préparation et déroulement de la négociation. Débriefing de l’exercice 4.

Cas Centrale thermique de Paranha (explication de base)

IBN Chapitre 8

7

4 nov.

Les négociations complexes. Pré-négociation en vue de la remise des feuilles d'intérêts de base pour la négociation Centrale thermique de Paranha

IBN Chapitre 9

8

11 nov.

Séance de négociation "Centrale thermique de Paranha"

 

9

18 nov.

Conférence et/ou négociation "Centrale thermique de Paranha" - Exercice 5 "Acquisition d'entreprise"

IBN Chapitre 11

10

25 nov.

Confiance et Conflit : aspects interpersonnels de la négociation / relation et contrat - Exercice 6 "Club de Football"

IBN Chapitre 16

11

2 déc.

Débriefing de l'exercice Club de Football - Biais de jugements et attitudes en négociation.

Négociation, intra-organisationnelle et jeux de coalitions. Exercice 7 : "Gazette de Genève"

IBN Chapitre 17

12

9 déc.

Négociation internationale : aspects éthiques, culturels et institutionnels 

IBN Chapitre 18

13

 

16 déc.

Débriefing du jeu de négociation B2B-Matrix

Aspects éthiques de la négociation

Débriefing du jeu CTP et conclusion du cours -Recommandations en vue d'un comportement efficace de négociation, Questions-réponses-approfondissement

IBN Chapitre 19

 

Références bibliographiques

 

Axelrod, Robert (1996), Comment Réussir dans un Monde d'Egoistes, Paris : Editions Odile Jacob. (déjà publié en 1992 sous le titre "Donnant Donnant", toujours aux Editions Odile Jacob) ; traduction de Robert Axelrod (1984), The Evolution of Cooperation, New York, Basic Books.

Bazerman, Max H. et Margaret A. Neale (1993), Negotiating Rationally, New York : Free Press.

Bazerman, Max H. (2002), Judgment in Managerial Decision Making, 5th edition, New York : John Wiley.

Cohen, Herb (1980), You Can Negotiate Anything, Bantam: New York.

Dupont C., La Négociation : Conduite, Théorie, Applications, 4è édition, Paris, Dalloz, 1994.

Ghauri, Pervez N. et Jean-Claude Usunier (2003), International Business Negotiations, second edition, Pergamon/Elsevier: Oxford.

Iynedjian, Nicolas (2005), Négociation, Guide Pratique, Lausanne, CEDIDAC.

Lax, David A. et al. (1986), The Manager as Negotiator : Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, New York : Free Press.

Lewicki, Roy J. et Alexander Hiam (1998), The fast forward MBA in Negotiating and Deal-making, John Wiley.

Pruitt, Dean G. (1981), Bargaining Behavior, Academic Press: New York.

Raiffa, Howard with John Richardson and David Metcalfe (2003), Negotiation Analysis: The Art and Science of Collaborative Decision Making, Cambridge: Belknap Press.

Shell, G. Richard (1999), Bargaining for Advantage, New York : Viking/Penguin.

Thompson, Leigh (1998), The Mind and the Heart of the Negotiator, Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

 

Usunier, Jean-Claude (2001), "La négociation internationale" in Alain Bloch et Anne Macquin (éditeurs), Encyclopédie de la Vente, Paris : Economica.

 

Documents et dates de remise (A remettre impérativement et exactement sous cette forme à l'assistante et au professeur, sous peine de non-prise en compte dans la note de contrôle continu), de préférence en version papier et en attachement par mail à Mine.Diren@unil.ch et jusunier@unil.ch

 

CAS CENTRALE THERMIQUE DE PARANHA :

-        28 octobre 2013, 12:00 : Indication des groupes, des noms et des rôles. Vous recevrez les noms et prénoms des participants, et quel rôle ils prennent dans quel groupe (BDH: Dietermeyer, Smith, Robin; Paranha : Alves, Duran, Melo) ainsi que les noms et prénoms des observateurs (1 à 3 personnes).

-        7 novembre 2013, 12:00 : Remise des feuilles d'intérêts de base pour la négociation (1 à 3 pages), merci d'en faire une copie pour vous même et pour le (ou les) observateur(s)

-        6 décembre 2013, 12:00 : Remise par groupe de 6 avec le numéro du groupe et l'indication claire des participants (les BDH + les Paranha) d'un package comprenant 1/ les termes résumés du contrat final; 2/ votre contrat détaillé dûment signé par tous les négociateurs; 3/ le (ou les) rapports de(s) observateur(s) pour votre négociation.

 

SIMULATION DE NEGOCIATION DE MARCHE B2B Matrix

Ce jeu de négociation de marché en oligopole bilatéral sera introduit à la séance 3 (7 oct. 2013) et se déroulera en 8 périodes. A l'issue de chaque période, les étudiants doivent remettre à l'assistante leurs feuilles de contrats. Chaque période étant représentée par une semaine, la remise des contrats signés doit se faire de la séance 4 (14 octobre 2013) à la séance 11 (2 décembre 2013). Il est demandé ensuite aux étudiants de préparer un court rapport réflexif tirant le bilan de la négociation sur leur marché, de leur stratégie et de leur performance personnelle, ainsi que les leçons de l'expérience. Ce rapport doit être remis pour le 5 décembre 2013 à 12:00.

-        TOUT DOCUMENT REMIS ISOLEMENT SERA REFUSE.

Pour chaque exercice de négociation, vous devez remettre votre feuille de résultat correctement remplie avec les noms des négociateurs. Ne sont prises en compte pour le contrôle continu que les feuilles correctement remplies et les noms et prénoms mentionnés.

 

TITRE DES DOCUMENTS FINAUX ENVOYÉS SOUS FORME DIGITALE PAR ATTACHEMENT À UN EMAIL À MINE ET MOI

 

Documents pour Paranha Contrat détaillé

PPP 2011 - BDH ou Paranha - numéro de groupe (de 1 à 5)

Exemples (espaces, pas de – ni de _ )

·       PPP 2011 BDH 1

·       PPP 2011 Paranha 1

 

Documents pour le rapport final B2B Matrix et la feuille Excel de contrats et profits

M1 (Marché 1) B ou S (vendeur) B2B 2011 Smith (firme)

Exemples (espaces; pas de – ni de _ )

·       M1 B B2B 2011 Smith

·       M2 S B2B 2011 Burenoz

Doc ou pdf, xls pas de problème

Mais surtout surtout pas de documents Office 2007 (docx, pptx, xlsx).

 

RAPPEL : Le respect strict des dates et des formes de remise à l'assistante des documents est absolument impératif (cf. fin de ce plan de cours). Il conditionne la note de participation.

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